Peut-on bâtir une startup d’envergure régionale depuis le Togo ? Pour Jean-Martial Moulaud, COO et Directeur du Groupe Gozem, la réponse dépend moins de la taille du marché que de la manière dont l’entreprise est pensée dès ses débuts.
Lors de l’Afterwork TogoTech Commons, organisé le 26 juin dans les locaux de SEMOA, le dirigeant est revenu sur l’expérience de Gozem et sur les choix qui ont permis à l’entreprise de se développer au-delà du Togo. Son message aux entrepreneurs africains est direct : il faut penser grand dès le premier jour.
Gozem n’a pas attendu de grandir pour penser régional
Gozem est aujourd’hui présente au Togo, au Bénin, au Gabon, au Cameroun et au Congo. Pourtant, son développement régional avait été intégré à sa stratégie dès le lancement.
« Nous, on a créé une solution qu’on a développée. Mais dès le début, le développement était fait pour qu’on aille dans toute l’Afrique de l’Ouest francophone et en Afrique centrale », explique Jean-Martial Moulaud. Les coûts et les choix de développement avaient ainsi été pensés avec cette ambition dès le départ.
Pour le dirigeant, le pays dans lequel une startup naît ne doit donc pas nécessairement définir la taille de son ambition. Une entreprise peut partir d’un marché local tout en construisant dès le départ les bases nécessaires à son expansion.
Quand le marché n’existe pas encore, il faut parfois le créer
L’histoire de Gozem au Togo illustre aussi une autre réalité de l’entrepreneuriat technologique : certains marchés apparaissent seulement lorsqu’une entreprise crée une nouvelle manière de répondre à un besoin.
À ses débuts, le projet d’une application de mobilité à Lomé suscitait des interrogations. Pourquoi utiliser une application alors qu’il suffisait de lever la main pour trouver un conducteur de taxi-moto ? Gozem a pourtant développé son service. Avec le temps, l’entreprise a même créé de nouvelles habitudes de consommation. Le dirigeant cite notamment le service de voitures, qui représentait auparavant une offre limitée à Lomé. Aujourd’hui, le Togo représente le premier marché de Gozem en volume d’activité, alors même que le pays n’était pas nécessairement perçu comme le marché le plus évident pour développer certains services.
« Dans notre cas, le Togo est notre plus gros marché… parce que nous avons créé ce marché », souligne Jean-Martial Moulaud. Cette expérience montre qu’une startup ne doit pas uniquement chercher à répondre à une demande déjà parfaitement formulée. Elle peut également contribuer à faire émerger un marché en proposant une nouvelle solution à un problème existant.
L’étude de marché reste indispensable
Penser grand ne signifie toutefois pas avancer sans préparation. Le dirigeant de Gozem insiste sur l’importance de l’étude de marché avant le lancement d’une entreprise. Même imparfaite, elle permet d’estimer le potentiel d’un projet, la taille du marché, la fréquence d’utilisation d’un service et le comportement des utilisateurs.
L’étude de marché devient alors un outil de décision plutôt qu’une simple formalité. Elle permet notamment de construire un modèle économique et d’évaluer les revenus potentiels d’une activité. Pour Jean-Martial Moulaud, l’ambition doit donc s’accompagner d’une compréhension précise du marché sur lequel l’entreprise veut construire sa croissance.
Du Togo vers l’Afrique
Le parcours de Gozem porte finalement un message plus large pour les entrepreneurs africains. Un marché local peut constituer un point de départ sans devenir une limite. L’enjeu consiste à identifier un problème réel, construire une solution capable d’y répondre et définir suffisamment tôt jusqu’où cette solution peut évoluer.
Pour le dirigeant de Gozem, la taille du pays d’origine ne détermine pas à elle seule la capacité d’une startup à se développer à l’international. Ce qui compte, c’est l’ambition qui accompagne le projet dès sa conception. C’est peut-être là que se trouve le principal enseignement de cette rencontre : commencer local ne signifie pas nécessairement penser local.
